Quante volte i residenti della tua città si sono trovati nella posta un volantino con questa frase?
Ti do un indizio: troppe!
Se provi a fare un sondaggio scommetto almeno una volta al mese.
Forse qualche anno fa funzionava anche, quando non era così frequente e quando la mente dei clienti non era così tartassata da messaggi promozionali.
Oggi i problemi con questo tipo di strategia sono essenzialmente due:
1) ormai l’hanno capito anche i sassi che 9 volte su 10 non è vero e vuoi semplicemente cercare una nuova casa da vendere
2) ti stai rivolgendo in maniera troppo diretta a clienti che nemmeno ti conoscono e che quindi non si fidano di te
Mi concentrerei su questo secondo punto in particolare perché è essenzialmente questo il motivo per cui i clienti non comprano da te (ovvero non ti firmano un incarico): non ti conoscono, non si fidano di te e non sanno perché dovrebbero scegliere proprio te rispetto ai tuoi competitor.
La domanda successiva viene da sè…come posso fare a farmi conoscere e scegliere da chi vuole vendere casa?
L’approccio che dovresti utilizzare con persone che non ti conoscono, ed è il caso ad esempio di un volantino, dovrebbe essere molto più indiretto.
Puoi esporre nel modo migliore possibile i tuoi servizi ma il più delle volte saranno messaggi che il tuo potenziale cliente ha già sentito, non cattureranno la sua attenzione e men che meno lo aiuteranno a capire perché dovrebbe sceglierti.
Un approccio molto più funzionale è invece la tecnica PROBLEMA/SOLUZIONE, ti faccio un esempio:
“Prequalificheremo i potenziali acquirenti” VS “sappiamo che il tuo tempo libero è prezioso e non vogliamo che tu lo sprechi con visite inutili, per questo sottoporremo ogni acquirente ad una rigida selezione prima di fissare un appuntamento a casa tua”.
Essenzialmente stai dicendo la stessa cosa, la differenza sostanziale è che nel primo caso stai parlando del tuo servizio mentre nel secondo caso stai parlando del beneficio che otterrà il cliente usufruendo del tuo servizio.
Forse è una piccola differenza ai tuoi occhi, ma è un’enorme differenza agli occhi dei tuoi potenziali clienti.
Un altro metodo è l’approccio STORIA, ovvero raccontare una situazione che ti è capitata in precedenza nella quale il tuo potenziale cliente possa riconoscersi e pensare “wow! Questa agenzia ha risolto un problema che è proprio lo stesso che ho io, sono proprio loro quelli che mi possono aiutare!”.
Che se poi ci pensi bene le problematiche che affrontano i clienti sono quasi sempre le stesse…giusto?
E allora raccontale! Spiega il problema e come lo hai affrontato e risolto e come si sentono oggi quei clienti a cui hai risolto il problema.
Lo so cosa starai pensando: “ma fare queste cose mi impiegherà molto più tempo rispetto alla solita frase che mettevo su ogni volantino”.
Si, è vero…ma ti garantisco che i risultati saranno nettamente differenti!