“cerchiamo appartamenti per la nostra selezionata clientela” tutti i motivi per cui dovresti cambiare promozione
Postato il: 13.02.2019

Quante volte i residenti della tua città si sono trovati nella posta un volantino con questa frase?

Ti do un indizio: troppe!

Se provi a fare un sondaggio scommetto almeno una volta al mese.

Forse qualche anno fa funzionava anche, quando non era così frequente e quando la mente dei clienti non era così tartassata da messaggi promozionali.

Oggi i problemi con questo tipo di strategia sono essenzialmente due:
1) ormai l’hanno capito anche i sassi che 9 volte su 10 non è vero e vuoi semplicemente cercare una nuova casa da vendere
2) ti stai rivolgendo in maniera troppo diretta a clienti che nemmeno ti conoscono e che quindi non si fidano di te

 

Mi concentrerei su questo secondo punto in particolare perché è essenzialmente questo il motivo per cui i clienti non comprano da te (ovvero non ti firmano un incarico): non ti conoscono, non si fidano di te e non sanno perché dovrebbero scegliere proprio te rispetto ai tuoi competitor.

La domanda successiva viene da sè…come posso fare a farmi conoscere e scegliere da chi vuole vendere casa?

L’approccio che dovresti utilizzare con persone che non ti conoscono, ed è il caso ad esempio di un volantino, dovrebbe essere molto più indiretto.

Puoi esporre nel modo migliore possibile i tuoi servizi ma il più delle volte saranno messaggi che il tuo potenziale cliente ha già sentito, non cattureranno la sua attenzione e men che meno lo aiuteranno a capire perché dovrebbe sceglierti.

Un approccio molto più funzionale è invece la tecnica PROBLEMA/SOLUZIONE, ti faccio un esempio:

“Prequalificheremo i potenziali acquirenti” VS “sappiamo che il tuo tempo libero è prezioso e non vogliamo che tu lo sprechi con visite inutili, per questo sottoporremo ogni acquirente ad una rigida selezione prima di fissare un appuntamento a casa tua”.

Essenzialmente stai dicendo la stessa cosa, la differenza sostanziale è che nel primo caso stai parlando del tuo servizio mentre nel secondo caso stai parlando del beneficio che otterrà il cliente usufruendo del tuo servizio.

Forse è una piccola differenza ai tuoi occhi, ma è un’enorme differenza agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

Un altro metodo è l’approccio STORIA, ovvero raccontare una situazione che ti è capitata in precedenza nella quale il tuo potenziale cliente possa riconoscersi e pensare “wow! Questa agenzia ha risolto un problema che è proprio lo stesso che ho io, sono proprio loro quelli che mi possono aiutare!”.

Che se poi ci pensi bene le problematiche che affrontano i clienti sono quasi sempre le stesse…giusto?

E allora raccontale! Spiega il problema e come lo hai affrontato e risolto e come si sentono oggi quei clienti a cui hai risolto il problema.

Lo so cosa starai pensando: “ma fare queste cose mi impiegherà molto più tempo rispetto alla solita frase che mettevo su ogni volantino”.

Si, è vero…ma ti garantisco che i risultati saranno nettamente differenti!
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21 febbraio 2019 In cosa sei diverso e perché dovrei sceglierti Questo è tutto ciò che dovrebbe fare un sito, e invece… Invece è tutto quello che tendenzialmente NON fa un sito di una agenzia immobiliare. Nella maggior parte dei casi il sito di una agenzia è formato da 3 parti: 1) Una vetrina con gli immobili “da spingere” in pole position della home page 2) La sezione “chi siamo”3) Per i più virtuosi una sezione “blog”   Andiamo per ordine… Se la prima parte della home è dedicata agli immobili in vendita significa che ti stai rivolgendo principalmente agli acquirenti…ma c’è un problema! Un proprietario che desidera vendere il suo immobile e visita il tuo sito difficilmente potrà comprendere come mai dovrebbe rivolgersi a te e non ad un tuo competitor, sei d’accordo? Per lui potresti essere uno come tanti e dunque su cosa ricadrà molto spesso la sua scelta? Sul prezzo! Ovvero la tua provvigione. Se sei un agente immobiliare come me da un pò di anni sai benissimo che la parte più complessa del nostro lavoro è cercare potenziali venditori realmente motivati, perciò ha senso che la prima parte della home del sito sia funzionale a questo scopo non credi? E questo mi collega direttamente al chi siamo….parola più parola meno iniziano quasi tutti così: “l’agenzia pinco pallo è presente sul territorio da oltre 20 anni, questo garantisce la massima professionalità e conoscenza del territorio, siamo specializzati nella vendita di qualsiasi cosa vogliate vendere nel nostro Comune, vi offriamo valutazioni gratuite e vi seguiamo con competenza fino al rogito”. Ho indovinato? Il mio socio Andrea qualche tempo fa mi ha spiegato questo concetto che applico ogni volta che scrivo un testo di promozione di Venditafast: c’è qualcuno che dice il contrario di quello che stai dicendo tu? C’è qualcuno che si propone come l’agenzia meno professionale della zona? Che dice di seguire i clienti solo fino al compromesso? Nessuno vero? Se nessuno afferma il contrario di quello che stai dicendo significa che quell'elemento NON è un elemento che ti differenzia rispetto alla concorrenza. Senza contare poi che per un cliente è estremamente difficile comprendere quale agenzia sia la più professionale, è un concetto soggettivo e di difficile valutazione per chi non è del settore. Lo so, ti fa rabbia, ma tant’è. Ultimo ma non ultimo: il blog. Il blog dovrebbe contenere la sintesi di tutto ciò che ho scritto fin ora, dovrebbe essere aggiornato frequentemente e non con articoli riportati da altri siti (se non citando le fonti nel caso ad esempio di aggiornamenti sull’andamento dei prezzi o numero di vendite). Ogni articolo dovrebbe fornire informazioni utili per i tuoi clienti, consigliarli nelle varie fasi della compravendita e perché no raccontare le problematiche che hai incontrato nelle varie compravendite e come le hai risolte in maniera tale che il tuo potenziale cliente possa pensare “wow! Questa agenzia è proprio quella che fa al caso mio, ha risolto ad un cliente un problema simile a quello che ho io”. Anche noi qualche anno fa eravamo un'agenzia come tante, con un bel po' di lavoro sì, ma ogni giorno era una guerra. Telefonate a freddo, campanelli, annunci e chi più ne ha più ne metta. Ah! Ovviamente 10 -12 ore al giorno di lavoro senza avere mai un briciolo di riconoscimento e tempo per noi. Da quando siamo diventati Venditafast la situazione è nettamente cambiata perché abbiamo finalmente una vera identità. Un'identità diversa dai nostri competitor. Inutile dirti che il fatturato continua a crescere e noi non dobbiamo più impazzire a cercare venditori o acquirenti. E tu? In cosa sei diverso dai tuoi competitor? E soprattutto......i tuoi potenziali clienti lo sanno?
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